Kunde

Kurzinfo!

Kunde ist jemand der beim Unternehmen Güter einkauft, bzw. Dienstleistungen in Anspruch nimmt. Die bloße Absicht zum Geschäftsabschluss macht den Teilnehmer des Marktgeschehens zum potentiellen Kunden.

Kunden können Einzelpersonen oder Institutionen (organisationales Kaufverhalten) mit mehreren Entscheidungsträgern sein.

Als Kunden kommen alle Wirtschaftssubjekte (Privathaushalte, Unternehmen und Staat) in Frage.

Spezielle Kundenbezeichnungen:

• Klient (Mandant): in Beratungsberufen heißt der Kunde Klient, um den Dienstleistungscharakter zu betonen.
• Patient: Der Kunde des Arztes wird Patient genannt.

Ähnliche Begriffe: Während der Begriff Konsument auf den Verbrauch abziehlt und somit dem Endverbaucher bezeichnet, umfasst der Kunde auch Zwischenhändler.

Bedeutung

"Kunden sind die Quelle des Reichtums eines Unternehmens."
"Der Kunde ist König."

Die Beziehungen zu Kunden ist eines der wichtigsten Assets des Unternehmens. Durch das Aktivierungsverbot ist sein Wert nur schwer abzuschätzen.

Arten

Kunden lassen sich nach verschiedenen Kriterien gliedern (Marktsegmentierung) und spezielle Zielgruppen definieren.

Kommt lediglich ein einziges Geschäft zustande, spricht man von Laufkundschaft, bei einer regelmäßigen Geschäftsbeziehung zwischen denselben Geschäftspartnern in einem bestimmten Zeitraum handelt es sich um Stammkunden. Schließt ein Kunde zum ersten Mal einen Vertrag, ist er aus Sicht des Lieferanten ein Neukunde. Hat er mit dem Lieferanten schon einmal einen Vertrag geschlossen, ist er ein Altkunde oder Bestandskunde. Kundschaft ist die Gesamtheit aller Kunden, Kundengruppe ist das Ergebnis der Marktsegmentierung.

Kunden werden nach der Bindung unterschieden:

• Laufkunden
• Stammkunden

Laufkunde

Laufkundschaft sind in der Absatzwirtschaft (Marketing) Kunden, die ihren Bedarf entweder als Passant zufällig "im Vorübergehen" oder jeweils einmalig nach Vergleich der Marktdaten (Marktpreis, Menge und Qualität) bei ständig wechselnden Anbieter decken.

Laufkunden weisen keine Kundenbindung zu bestimmten Anbietern auf und wählen den Anbieter nach dem Preis-Leistungs-Verhältnis aus. Es fehlt eine dauerhafte Geschäftsbeziehung wie sie bei Stammkunden vorhanden ist.

Stammkunde

Stammkunden sind in der Absatzwirtschaft (Marketing) Kunden, die einen Teil ihres Bedarfs regelmäßig beim selben Anbieter decken.

Stammkunden sichern den Unternehmen einen dauerhaften und kontinuierlichen Vertrieb. Ein Ausdruck der Kundenbindung ist bei Markenartikel die Markentreue.

Wichtige Kennzahlen sind:

• Kundendurchdringungsrate und
• Stammkundenquote.

Diese Kennzahlen sind für externe Analysten nicht zugänglich.

Kundendurchdringungsrate: gibt an wie stark die Position eines Anbieters bei einem konkreten Kunden ist.

[math]\text{Kundendurchdringungsrate} = \frac{\text{Anteil der tatsaechlichen Bedarfsdeckung}}{\text{geschaetzter Gesamtbedarf des Kunden}}[/math]

Stammkundenquote: gibt den Anteil der Stammkunden am Gesamtumsatz wieder.

[math]\text{Stammkundenquote} = \frac{\text{Umsatz mit Stammkunden}}{\text{Gesamtumsatz}}[/math]

Kundenstamm

Der Kundenstamm ist die Gesamtheit sämtlicher Kunden eines Unternehmens.

Eine wichtige Kennzahl ist die Kundenfluktuation. Sie gibt Auskunft darüber, wie viele Kunden während eines Geschäftsjahres abgewandert sind und wie viele neu gewonnen werden konnten.

[math]Kundenfluktuation = \frac{\text{Neukunden}}{\text{abgewanderte Kunden}} \cdot 100[/math].

Eine Kundenfluktuation von >100 % besagt, dass mehr Kunden gewonnen als verloren wurden, so dass der Kundenstamm zunimmt. Umgekehrt verhält es sich bei einer Kundenfluktuation von <100 %.

Der Kundenstamm ist ein wesentlicher Bestandteil es Firmenwerts. Er kann ein eigenständiges immaterielles firmenwertähnliches Einzelwirtschaftsgut darstellen, wenn er selbständig übertragbar ist.

Geschäfts- und Kommunikationsbeziehungen

Geschäfts- und Kundenbeziehungen lassen sich wie folgt gliedern:

Wirtschaftssubjekt	Privathaushalte	Unternehmen	öffentliche Haushalte
Privathaushalte	Consumer-to-Consumer (C2C)	Consumer-to-Business (C2B)	Consumer-to-Administration (C2A)
Unternehmen	Business-to-Consumer (B2C, BtC) bzw. Direct to Consumer (D2C);	Business-to-Business (B2B, BtB)	Business-to-Administration (B2A, BtA) bzw. Business-to-Government (B2G, BtG)
öffentliche Haushalte	Administration-to-Consumer (A2C)	Administration-to-Business (A2B)	Administration-to-Administration (A2A)

• Business-to-Employee (B2E, BtE) bezeichnet den Kommunikationsweg.

Weblinks

• Geschäftsbeziehung bei Wikipedia, abgefragt 12.11.2022;
• Kunde bei Wikipedia, abgefragt 12.11.2022;
• Kunde bei Gablers Wirtschaftslexikon, abgefragt 12.11.2022;
• Kundenstamm bei Wikipedia, abgefragt 12.11.2022;
• Laufkundschaft bei Wikipedia, abgefragt 12.11.2022;
• Marktsegmentierung bei Wikipedia, abgefragt 12.11.2022;
• Stammkunde bei Wikipedia, abgefragt 12.11.2022;
• Zielgruppe bei Wikipedia, abgefragt 12.11.2022;